Conseil N° 1: Préparer son projet et savoir ce que l'on cherche

C'est dresser une feuille de route qui définit clairement ses motivations et objectifs mais également qui dresse la liste des atouts et faiblesses de son profil.

Même sans expertise technique ou connaissance sectorielle forte, il est important de définir le plus précisément possible le ou les profils des sociétés recherchées. Vous optimiserez ainsi vos chances d'aboutir dans des délais raisonnables: la petite industrie en produit propre sans trop de technicité et avec 10% de résultat net, tout le monde la recherche!

Conseil N°2 : Mobiliser suffisamment de fonds propres

Plus l'entreprise est petite, plus son savoir faire est attaché au cédant. Si vous ne détenez pas ou ne souhaitez pas exploiter une expertise technique particulière, il convient d'envisager l'acquisition de sociétés suffisamment organisées dans le maintien du savoir faire notamment auprès des salariés existants. Ces entreprises requièrent une taille minimale et un coût d'acquisition souvent en conséquence. Le niveau des fonds propres alloués doit être ajusté, le cas échéant à cette contrainte. Pour fixer les idées et sauf cas particulier, l'apport en fonds propres doit représenter en général un minimum de 25% à 35% du coût d'acquisition.

Conseil N°3 : S’entourer

Reprendre une entreprise est un processus qui met en œuvre un nombre important de compétences. Même avec une bonne connaissance de l’entreprise on ne maîtrise pas l’ensemble des mécanismes financiers juridiques et fiscaux de la reprise d’entreprise. De plus, se confronter à l’avis de ses conseils offre des perspectives d’analyse complémentaire à son approche. Constituer un pool de conseils est donc un préalable indispensable.

Conseil N°4 : Ne négocier pas seul

Il est important de préserver la qualité de votre relation avec le cédant (notamment pour le bon déroulement de la période d'accompagnement). Laissez votre conseil négocier l'essentiel du compromis avec le conseil du cédant.

Conseil N°5 : Professionnaliser votre démarche

Vous êtes maître d'oeuvre de la relation avec le cédant. Il attend de vous que vous soyez diligent et concret dans la manifestation de votre niveau d'intérêt. Votre responsabilité est implicitement engagée dès lors que vous entretenez des échanges avec un chef d'entreprise qui bien souvent suspend la gestion stratégique de son entreprise le temps des pourparlers.

Il est donc impératif de séquencer votre démarche par une formalisation concrète de vos intentions puis du compromis (lettre d'intention, protocole, conventions, actes définitifs, ...). N'hésitez pas à soumettre au préalable les projets de lettres et actes au conseil du cédant, vous vous donnerez de meilleures chances de les voir définitivement acceptés.

Conseil N°6 : Le prix est essentiel ... 

…mais ne suffit pas à justifier à lui seul d’un compromis de qualité. Votre approche de la négociation doit être globale et pendre en compte l’ensemble des paramètres constituant l’accord définitif. Des marges de négociation faibles sur le prix peuvent souvent se compenser par ailleurs.

Conseil N°7 : Sortir couverts

La convention de garantie de passif (et d’actif) ; prononcer « GAP », engage sous conditions et dans le temps, la responsabilité du cédant sur la réalité de la société qu’il souhaite vous céder. C’est le document indispensable à la sécurité de votre opération. Il est donc indispensable d’en soigner la rédaction en la confiant à un professionnel juriste expérimenté, ce qui représente toujours un coût.

Conseil N°8 : Mais accepter le risque

Reprendre une entreprise est un investissement risqué. Une fois identifié les risques doivent être mesurés, hiérarchisés et traités soit en les assurant, soit en les transférant sur le cédant (GAP) soit en les impactant sur votre offre. (Dès lors qu’un risque ne peut être écarté, il convient de le rémunérer).

Conseil N°9 : Préserver la pérennité de l'entreprise

Le financement de votre projet résultera d’un équilibre pertinent entre le coût d’acquisition, le niveau de fonds propres et la capacité de remboursement de la société cible. Le schéma de financement doit préserver la capacité d’investissement de la société en allouant une quote part raisonnable des cash flow au remboursement de la dette senior.

Conseil N°10 :

L'accompagnement du cédant doit être ajusté au plus court; organisez et formalisez la période d'accompagnement pour assurer le transfert des informations et du savoir faire du cédant dans un délai ne dépassant pas, si possible, 4 à 6 mois.