| 10 conseils pour reprendre |
Conseil N° 1: Pourquoi faire de la croissance externe? La croissance externe est un projet de développement qui porte des objectifs précis de synergies. Elle ne doit pas être une réponse à un manque de vision stratégique ou une incapacité à une croissance propre de son entreprise. Conseil N°2 : Préparer son projetC’est dresser une feuille de route qui définit clairement ses motivations et objectifs mais également qui dresse la liste des atouts et faiblesses de son projet de croissance externe. Une définition claire des objectifs recherchés permet de mettre en place un processus d’acquisition organisé et efficace dans la prospection, la qualification et la prise de décision. La volonté d’accroître ses parts de marché ou sa visibilité clients reste l’objectif le plus couramment poursuivi. Conseil N°3 : S’entourer Reprendre une entreprise est un processus qui met en œuvre un nombre important de compétences. Même avec une bonne connaissance de l’entreprise, on ne maîtrise pas l’ensemble des mécanismes financiers, juridiques et fiscaux de la reprise d’entreprise. De plus se confronter à l’avis de ses conseils offre des perspectives d’analyse complémentaire à son approche. Constituer un pool de conseils est donc un préalable indispensable. Conseil N°4 : Professionnaliser votre démarcheVous êtes maître d’œuvre de la relation avec le cédant .Il attend de vous que vous soyez diligent et concret dans la manifestation de votre niveau d’intérêt. Votre responsabilité est implicitement engagée dès lors que vous entretenez des échanges avec un chef d’entreprise qui bien souvent suspend la gestion stratégique de son entreprise le temps des pourparlers. Il est donc impératif de séquencer votre démarche par une formalisation concrète de vos intentions puis du compromis (lettres d’intention, protocole, conventions, actes définitifs,…). N’hésitez pas à soumettre au préalable les projets de lettre et actes au conseil du cédant, vous vous donnerez de meilleures chances de les voir définitivement acceptés. Conseil N°5 : Préparer sa négociationPréparez les termes de votre offre en fonction : - Des objectifs fixés : commerciaux, techniques, humains et financiers, - Des conditions d’opérations : périmètre de contrôle, équilibres financiers du LBO, - De vos exigences: délai d’intégration et accompagnement, organisation et harmonisation des méthodes, «reporting»,... Ne négociez pas seul, il est important de préserver la qualité de votre relation avec le cédant. Laissez votre conseil négocier l’essentiel du compromis avec le conseil du cédant. Conseil N°6 : Le prix est essentiel... …mais ne suffit pas à justifier à lui seul d’un compromis de qualité. Votre approche de la négociation doit être globale et pendre en compte l’ensemble des paramètres constituant l’accord définitif. Des marges de négociation faibles sur le prix peuvent souvent se compenser par ailleurs. Conseil N°7 : Sortir couverts La convention de garantie de passif (et d’actif) ; prononcer « GAP », engage sous conditions et dans le temps, la responsabilité du cédant sur la réalité de la société qu’il souhaite vous céder. C’est le document indispensable à la sécurité de votre opération. Il est donc indispensable d’en soigner la rédaction en la confiant à un professionnel juriste expérimenté, ce qui représente toujours un coût. Conseil N°8 : Mais accepter le risque Reprendre une entreprise est un investissement risqué. Une fois identifiés les risques doivent être mesurés, hiérarchisés et traités soit en les assurant, soit en les transférant sur le cédant (GAP) soit en les impactant sur votre offre. (Dès lors qu’un risque ne peut être écarté, il convient de le rémunérer). Conseil N°9 : Préparer un schéma de financement adapté à l’opération Le financement de votre projet résultera d’un équilibre pertinent entre le coût d’acquisition, le niveau de fonds propres et la capacité de remboursement de la société cible. Le schéma de financement doit préserver la capacité d’investissement de la société en allouant une quote part raisonnable des cash flows au remboursement de la dette senior. Conseil N°10 : Anticiper les difficultésLe succès d’une croissance externe se mesure, à terme, par la croissance interne générée par le rapprochement des structures. Trop souvent la croissance externe détruit de la valeur, au lieu d’en créer. L’identification préalable des difficultés d’intégration, des facteurs de synergies et un management adapté post acquisition, permet d’optimiser la réussite du rapprochement
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